Угодить и угадать
За 30 лет владелец семейного бизнеса по продаже автомобилей Карл Сьюэлл увеличил торговый оборот в 25 раз. Еще он продает «американскую мечту». Мечту о счастливом бизнесмене и его счастливых клиентах, реализованную и красиво завернутую. Его книга — это простая история о том, как стать лучшим.
«Здравый смысл в простом изложении» — так отзывается о книге своего друга и подопечного консультант по управлению Стэнли Маркус. Как продавать дорогие товары — об этом рассказано просто и логично. Во главе угла незатейливая, как кусок мыла, мысль: если ваш клиент стоит треть миллиона долларов, почему бы не постараться ради него или ради них? И все дальнейшее вытекает из предыдущего. Почему бы не подстроится под клиента, не поработать в удобное ему время, не пригласить знаменитого дизайнера, чтобы спроектировать интерьер, в котором клиент будет чувствовать себя как на седьмом небе? Почему бы не нанять первоклассных техников и обаятельных, улыбчивых менеджеров, ответственных уборщиков, в конце концов? Когда каждая продажа тянет на пятизначную цифру, почему бы и не заплатить работникам в полтора раза больше, чем в среднем по отрасли. Да и обои по $250 за рулон в туалете тоже не помешают.
С дорогими товарами всегда так: единственное конкурентное преимущество — довольный клиент. Обидится — уйдет со своим толстым кошельком к конкурентам и не вернется никогда. Чего ж скупиться!
Страсть, воображение и здравый смысл — вещи прекрасные, когда есть на то объективные экономические мотивы. Большой друг и консультант Сьюэлла великий Том Питерс восторгается и изумляется написанному: как прозорливо Сьюэлл подмечает, ерзает человек на стуле во время интервью или не ерзает. Вот высоты психологического тестирования будущих сотрудников! А уж открытие секрета заимствования чужих идей, выискиваемых где только можно, и вовсе потрясает великого эксперта. Хотя фраза Сьюэлла о пионере как человеке, получающем стрелы в спину, действительно дорогого стоит. Глубокомысленному выводу гуру бизнеса о том, что подход Сьюэлла одинаково пригоден и для небольшого ресторанчика и для крупнейшего производителя компьютеров,
С другой стороны, чего в избытке у Сьюэлла — так это искренности. Он обожает своих клиентов. Ну еще бы! Ему действительно нравится то, что он делает. А кому, скажите, не нравится быть чемпионом? Особенно, когда изо дня в день ты все более цепко держишься за пьедестал и окружающие тебя в этом поддерживают, подбадривают. Может, надо попробовать начать с себя? В смысле самоуважения.
Сергей Хаталах